Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie in der Online-Werbung
Die Verkaufspsychologie als Teil der Marketingpsychologie ist nicht nur im direkten Verkauf ein entscheidender Faktor, sondern wird auch bei der Gestaltung von Webseiten und Online-Marketingmaßnahmen immer stärker eingesetzt.
Während im direkten Verkauf vor allem die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer im Mittelpunkt steht und somit auch das subjektive Empfinden des Verkäufers in die Beurteilung des Kunden mit einfließt, müssen diese Tendenzen im Internet durch belegbare Fakten ersetzt werden. Doch auch grundlegende Dinge wie Farbwahl, erste Orientierung und passende Kundenansprache sind sowohl im Direktvertrieb, als auch Online entscheidende Faktoren für den nachhaltigen und anhaltenden Verkaufserfolg.
Verkaufspsychologie in der Online-Werbung: Den Kunden kennen
Der wichtigste Faktor im Bereich der Psychologie im Verkauf ist die Kenntnis über den Kunden. Während im direkten Gespräch Faktoren wie Alter, Größe, Kleidung und Auftreten bewertet werden können, stehen im Bereich des Online-Marketings nur harte Fakten zur Verfügung, welche bereits im Vorfeld erhoben werden müssen. Darunter zählen zwar auch einige der vorgenannten Faktoren, sofern sich die Kunden zum Beispiel registrieren müssen, doch vor allem deren Verhalten auf der Webseite muss hier analysiert werden.
Ein besonders gutes Beispiel bietet hier der bekannte Onlinehändler Amazon. Hier werden die Bewegungen der Kunden auf der Webseite exakt analysiert und mit dem Kaufverhalten anderer Kunden mit ähnlichem Hintergrund in Relation gesetzt. Somit bekommen die Kunden bei jedem Artikel welchen sie ansehen alternative Artikel genannt, welche von anderen Kunden mit ähnlichem Background gekauft wurden. Dies schafft zum einen eine breitere Auswahl für die Kunden und spricht diese darüber hinaus exakt passend und direkt an, was das Kaufverhalten der Kunden nachhaltig beeinflussen kann.
Personalisierte Online-Werbung erzielt bessere Erfolge
Auch im Onlinehandel bevorzugen Kunden einen persönlichen und vor allem direkten Kontakt. Aus diesem Grund sind verschiedene Marketingmaßnahmen wie Mailings oder geschaltete Werbeanzeigen immer dann besonders effektiv, wenn Sie den Kunden direkt und im Idealfall auch mit Namen ansprechen.
Hierfür ist es natürlich notwendig die Daten der Kunden zu erheben, doch die Erfolge sprechen für sich. Werden Kunden direkt und im Idealfall auch noch in Verbindung mit ihrem bisherigen Kauf- und Suchverhalten angesprochen, steigen die Erfolge der Marketingmaßnahmen deutlich an. Zwar bedeutet dies einen nicht unerheblichen Mehraufwand für das Marketing, doch die Effektivität der verschiedenen Marketingkanäle steigt hierdurch nachhaltig an.
Farbwahl und optische Aufbereitung von Webseiten und Mailings entscheiden
Doch auch die Farb- und Schriftwahl für die eigene Webseite, den eigenen Webshop und natürlich auch für die eigene Werbung entscheiden nachhaltig über den Erfolg der verschiedenen Auftritte. Hierbei kann man keine generellen Empfehlungen geben, da die jeweilige Farbwahl von der Zielgruppe und deren Präferenz abhängig ist. So können Unternehmen mit einer besonders jungen Zielgruppe vor allem durch knallige und auffällige Farben profitieren, während die ältere und oftmals solventere Zielgruppe sich eher mit gedeckten Farben und einer seriösen und bodenständigen Schrift ansprechen lässt.
Es zeigt sich also, dass die verschiedenen Faktoren der herkömmlichen Verkaufspsychologie auch im Online-Vertrieb wirksam sind und dort beachtet werden sollten. Denn nur wenn diese Faktoren beachtet und in das eigene Marketingkonzept eingearbeitet werden kann die Online-Werbung wirklich effektiv und auf die gewünschte Zielgruppe ausgerichtet präsentiert werden.
