Das AIDA Prinzip

von am 29.01.2014

Werbepsychologie nach dem AIDA-Modell

Der Amerikaner Elmo Lewis veröffentlichte im Jahre 1898 ein Marketing-Modell dass aus 4 Stufen bestand und den Namen AIDA trug.

Seit damals hat sich die Werbelandschaft gravierend verändert. Von neuen Werbekanälen über eine vielfach gestiegene Menge an Werbereizen bis hin zu veränderten gesellschaftlichen Moralvorstellungen ist die Welt heute eine ganz andere. Was sich seit dem aber nicht geändert hat ist die Grundlage der meisten Werbekampagnen – das AIDA-Modell.

Bei der Bezeichnung „AIDA“ handelt es sich um die Anfangsbuchstaben der 4 Stufen des Modells. Nach dem Modell sollte ein potenzieller Kunde diese 4 Stufen durchlaufen um eine Kaufentscheidung zu bewirken.

Stufe 1: A – Attention (Aufmerksamkeit)
Stufe 2: I – Interest (Interesse)
Stufe 3: D – Desire (Wunsch)
Stufe 4: A – Action (Handlung)

Das AIDA-Modell in der Praxis

Attention: In der ersten Stufe soll der potenzielle Kunde auf die Werbung aufmerksam gemacht werden. Keine Beachtung – kein Werbeeffekt.
Dieses Ziel erreicht man beispielsweise durch einen sogenannten ‚Eyecatcher‘, ein ungewöhnliches Bild oder Grafikelement, auffällige oder überdimensionierte Typographie, markante Slogans, Signalfarben, etc.

Interest: Die zweite Stufe soll das Interesse des Betrachters wecken. Nur wer interessiert ist, nimmt sich auch die Zeit um die Werbung weiter auf sich wirken zu lassen.
Praktisch geht es hier darum die in der ersten Stufe erzeuge Aufmerksamkeit weiter zu steigern und so ein tatsächliches Interesse zu erzeugen. In den meisten Fällen wird dies durch einen Werbeslogan, eine Anspielung oder ein Versprechen erreicht. Wichtig ist hier, dass die Aussagen kurz und leicht verständlich gehalten sind, damit sie in möglichst kurzer Zeit vom Betrachter aufgenommen werden.

Desire: Nun gilt es beim interessierten Betrachter einen Wunsch, bzw. Verlangen nach dem beworbenen Produkt zu erzeugen. Was man nicht haben will kauft man auch nicht.

Hier sind unterschiedliche Ansätze zu beobachten:
Überwiegend werden emotionale oder rationale Gründe genutzt, die für das beworbene Produkt sprechen sollen. Das können auf der emotionalen Ebene das Erwecken von Hoffnungen auf höheres gesellschaftliches Ansehen durch das Produkt, das Gefühl von mehr Sicherheit, Geborgenheit, Begehrtheit oder ähnlichen Dinge sein. Auf rationaler Ebene werden neben den tatsächlichen Vorteilen des Produkts gerne die Preise oder Preisersparnisse genutzt.

Als noch wirksamerer Ansatz gilt das Gegenteil: Mit der Angst zu werben vor dem was passieren könnte, wenn man das Produkt nicht kauft. Diese Methode ist beispielsweise bei Versicherungen zu beobachten, die oft mit dem Schaden werben, vor dem Sie den Konsumenten absichern.

Action: Die letzte Stufe des AIDA-Modells ist die Handlungsaufforderung. Dem Betrachter sagen, was er nun zu tun hat.
Der potenzielle Kunde hat nun die Werbung wahr genommen, sich dem Inhalt interessiert gewidmet und in mehr oder weniger großem Umfang das Verlangen das Produkt zu besitzen. Das alleine verkauft aber die Produkte nicht, daher muss nun dem Betrachter ganz klar mitgeteilt werden, was er zu tun hat. In der Praxis wird dieses Ziel erreicht, in dem beispielsweise am Ende des Prospekts geschrieben steht: „Rufen Sie gleich an“ oder „Bestellen Sie noch heute“. In Onlineshops wird die Handlungsaufforderung in der Regel durch Buttons mit den Aufschriften „Kaufen“ oder „Zur Kasse gehen“ umgesetzt. Es hat sich auch als wirkungsvoll erwiesen diese Aufforderungen hervorzuheben, was bei Roten „Kaufen“-Buttons laut Studien zu höheren Konversionsraten geführt hat.

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